Approaches that do not work when doing business in Canada
Como criar conexões
Por Marcelo Andrade | Publicado 30/10/2018
Quando você chega a um novo país, você traz um sistema de crença construído a partir de sua experiência de onde você veio. Você pode ser levado a acreditar erroneamente que você sabe como criar conexões no novo local e que isso pode levar a abordagens que não funcionam.
Aqui estão algumas das abordagens que normalmente não funcionam quando se tenta trazer uma empresa brasileira para o Canadá.
Foco na qualidade não é suficiente
Em muitos países emergentes, a “confiança” é um desafio entre os diferentes membros da sociedade. No Canadá, existe um alto grau de confiança na sociedade. No Canadá, a expectativa geral é de que os serviços e produtos sejam entregues no prazo com o preço acordado e com a qualidade prometida. O foco na qualidade não representa diferenciação porque é isso que todo mundo já espera.
Estabelecendo uma presença sem ter um plano detalhado
É necessário ver a realidade local através dos olhos dos habitantes locais. Podemos estar tentando resolver um problema que foi significativo em casa, mas que o novo mercado não vê como tão significativo.
As linhas de tempo normalmente são muito mais longas do que as originalmente esperadas
Há uma curva de aprendizado natural, porque o que é óbvio em um contexto não é óbvio no outro, e neste contexto é necessário cercar-se de conselheiros que entendem seu histórico, mas também entendem as nuances da nova realidade local.
Pensando que você conhece o mercado antes de realmente validar suas suposições com pessoas reais no mercado local
É necessário entender se a solução oferecida tem valor para as pessoas no mercado local, do ponto de vista local. Conversas reais com pessoas locais reais são necessárias para entender se as premissas são realmente válidas no mercado local. É praticamente impossível abordar um novo mercado pensando que você sabe o que eles precisam e, em seguida, tentar vender suas soluções para eles sem realmente conhecê-los. Você vai acabar gastando muito tempo conversando com alguém que não está ouvindo.
Catálogo mais abordagem de lista de preços
Enviar um catálogo e uma lista de preços pode funcionar para produtos semelhantes a commodities, quando um produto é comercializado em todo o mundo e todos sabem o que é. Nestes casos, as vendas acontecem se os preços forem competitivos. Com mais produtos ou serviços de valor agregado, é fundamental entender por que um cliente deve acreditar que seu valor é superior às demais opções que possui no mercado. Nesse caso, o envio de um catálogo com uma lista de preços simplesmente não funciona. Esforços precisam ser feitos em termos de entender quais “pontos problemáticos” não são atualmente resolvidos pelas soluções atualmente disponíveis.
Você não pode dizer que é bom demais em muitas coisas
Nos mercados emergentes, pode haver uma escassez de fornecedores confiáveis de diferentes soluções. Em um mercado emergente, quando você é bom em uma coisa, seus próprios clientes começam a pedir que você forneça outras soluções porque os clientes confiam em você. Isso leva a uma diversificação de soluções oferecidas, porque os clientes ficam satisfeitos em trabalhar com um fornecedor em quem confiam, mesmo que tenham que trabalhar em conjunto com o fornecedor para chegar à solução ideal.
Em uma sociedade de alta confiança, os clientes costumam ir a quem quer que seja o fornecedor de referência. Compradores em mercados desenvolvidos procuram fornecedores especializados que entendem mais do que ninguém sobre algo muito específico. Chegar a um mercado desenvolvido com uma abordagem um pouco generalizada pode realmente prejudicar sua credibilidade. Alguns podem pensar que, se você faz muitas coisas, provavelmente você não faz nada muito bem.
